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實戰銷售內訓

企業培訓:銷售團隊建設與管理 企業管理培訓

發布時間:2014-8-4 10:35:55
課程背景:
有人說,銷售人才是企業的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力,是企業一直想解決的問題。
優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標?
銷售團隊的管理,從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制",到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理,尤其是如何培養和引導每一個銷售人員(客戶經理)發揮出最大的戰斗力。
本課程理論詳盡,內容豐富,并引用諸多著名理論結合實際,采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析,現場解決銷售團隊的管理問題。
 
課程目標:
全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
培養銷售競爭力,建立完善銷售管理體系
把握銷售管理技巧,控制的營銷過程
明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧
設計銷售通路及銷售隊伍
預測銷售目標、分配銷售任務
掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
通過日常報表系統進行管理
分析銷售人員不同性格,因人而異的管理
 
課程特色:
案例翔實,內容豐富。
介紹國外的銷售團隊管理的具體方法;
介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法;
從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制
結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學,注重實操性
 
課程內容:
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
中國企業銷售管理的困境
中外企業銷售管理的差異
中國市場的環境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現狀的分析
 
第二講:營銷經理的角色認知與職責
營銷經理與銷售代表的工作差別
領導者常見的觀念誤區
營銷經理常見管理誤區
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標
營銷經理的管理職能
營銷經理的工作職責?
營銷經理角色定位
優秀的管理者特質
 
第三講:銷售團隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標
銷售團隊的推銷原則
銷售團隊的建設、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
 
第四講:銷售人員的薪酬設計
“銷售模式”與薪酬設計
“市場策略”與薪酬設計
“設計與適用”與薪酬設計
 
第五講:銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術
信息來源的——背景調查的問題與注意事項
留人“三寶”

第六講:“放單飛”前的專項訓練
銷售人員的職業生涯規劃
銷售人員的專業素質培養
銷售人員的心智修煉
銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
職場實戰訓練技巧——實際案例演練
實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
 
第七講:銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內容及注意點
一)經營管理分析會議
營銷例會
早會經營運作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
業務代表的工作述職
業務代表的工作溝通
四)管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五)四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
 
第八講:如何從整體上評價銷售團隊
一)評估銷售團隊
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
銷售團隊各種狀態的應對措施
二)優秀銷售團隊建設
優秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設的原則和途徑
團隊中的沖突
三)銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
 
第九講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內容
銷售動作的隨崗訓練程序
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點
 
第十講:狼型銷售團隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團隊
文化根植大腦的戰略思路
文化根植大腦心理規律?
 
第十一講:銷售經理彈性領導團隊
識別團隊的發展階段
團隊領導的兩種行為
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
何謂領導風格?
關系導向與工作導向領導
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試:士氣狀態自測評分
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
 
第十二講:銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
 
第十三講:如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執行力不高的主要原因
公司的執行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹,經常性的朝令夕改,讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高執行力
要營造團隊執行文化
執行力速度,一個行動勝過一打計劃
關注細節,跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
打造銷售無敵雙贏執行力案例:
西點軍校執行力案例:
某企業執行文化



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