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實戰銷售內訓

企業培訓:銷售溝通與談判技巧 企業管理培訓

發布時間:2014-8-4 10:33:06

 課程背景:

要想做好銷售工作,先要學會溝通,特別是要學會與客戶的關鍵人溝通!只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。本課程將帶你進入“高效銷售溝通”與“談判致勝”的世界里,幫助你迅速成為銷售冠軍。

課程目標:
1、了解銷售溝通的內涵
2、透過對關鍵人的人格特質的剖析,運用因人而異的溝通方式取得“簽單”
3、有效地解決銷售中存在的溝通困難
4、成功談判的原理與策略
5、在談判中取得優勢
6、達到預訂的談判目標
7、突破僵局達成交易

課程對象:銷售人員、業務人員、銷售主管及經理
課程時間:1天(6小時)
培訓方式:案例分析+視頻觀賞+情景模擬+分組討論+全面演練

課程提綱:
第一講、銷售人員溝通的內涵
1、銷售溝通的實質問題
2、銷售溝通的“細節質量”
3、大客戶銷售中的溝通對象

第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”
1、銷售溝通中必須塑造“專業系統”
2、怎樣提問讓客戶更容易回答
3、銷售人員的“三顆心”
4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”
5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”
6、如何克服溝通中的“問題”障礙
7、讓溝通建立你的親和力
8、溝通中如何管理你的情緒
9、面對“魔鬼客戶”如何溝通?
首先學會向“魔鬼客戶”介紹
如何了解你的“魔鬼客戶”
與“魔鬼客戶”的相處之道
情景模擬——

第三講、銷售員對談判的認識和把握
1、談判的新概念
2、如何描述談判的要素
3、談判過程中的基本問題
4、談判是一種信息處理過程
5、不斷變化的談判過程
6、沖突談判
案例分析——

第四講、談判成功的關鍵“因果關系”
1、情報/時間/力量/溝通/性格/情商
2、情商對談判的好處是什么?
現場測驗:你的情商如何?
案例分析——

第五講、談判致勝的“葵花寶典”
1、周密談判計劃過程
2、合適的談判戰略與談判戰術
3、有效的溝通技巧對談判的幫助
4、人格魅力對談判的影響?
案例討論——

第六講、高效談判的步驟和實戰技巧
1、確定初始談判立場
2、確定談判的底線“價格、質量、售后”
3、選擇談判戰略、戰術
4、如何考慮讓步和條件交換
5、控制談判時間
6、如何進行有實戰效能的談判
7、效能從目標、效率、關系三方面體現
8、做一個高情商的彈性溝通者



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