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實戰銷售內訓

企業培訓:渠道開發與建設管理 企業管理培訓

發布時間:2014-8-4 10:26:13
 為什么學習本課程:
全局戰略與渠道策略總是難以對接,戰略高不成,策略低不就,難以協同?
渠道開發與管理,整體效率在持續下降,綜合成本不斷加高,競爭呈現同質化狀態?
經銷商的開發與管理,往往缺少績效導向思考,暫時高績效的情緒低,低績效死皮爛臉?
各類終端開拓與維護,從思維方式、策略創新、團隊組織與技巧技能上,總是不得要領?
總部職能體系的搭建與流程設計,常常在關鍵職位上缺少專家,在流程上設置不當?
。。。。。。
如果企業正在為這些問題苦惱,都應該學習本課程

課程目標:
理解渠道構建從策略到組織的系統思路,清晰從整體到區域渠道的突破思路;
掌握制定各區競爭策略的原則、思路與方法,高度重視高層與基層的整體調研作用;
熟悉經銷商招用育留的基本程序,掌握激勵與管理經銷商的9大技能;
諳熟各類終端的開發步驟、要點與程序,掌握開拓與維護大客戶終端7項技巧;

課程課時:2天,6小時/天
適合對象:營銷總監、市場與銷售部經理,大區經理,各區域經理、主管與骨干
培訓形式:全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

課程大綱:
第一講: 渠道困境與突破
一、渠道常見困境
一線業績低迷;
價位一路走低:
整體回款不良:
后臺支持失當:
團隊士氣低迷:
策略方向迷茫:
二、成因與分析
戰略與區域策略分離
策略與各區實情差異:跨空間的統一性與個性化矛盾
前臺與后臺協同不暢:
業績與人才培養脫離:長周期、高成本和高難度
三、突破方向
戰略層:從產業鏈位置到企業成長周期
策略層:從行業實踐最佳經驗到傳播、應用實踐
體系層:從市場渠道的驅動到全員營銷體系的構建
組織層:從種子選手的培養到構建有價值取向的團隊文化。
案例1、上海康新集團渠道體系構建
案例2、陜西漢德車橋營銷體系的實踐

第二講: 區域戰略與規劃
一、調研的力量
宏觀視野;中國九子格----省級文化---區域文化
現場直覺;一線現場,市場質感,術與經驗,汗水
邏輯思考;背景資料—-思考與分析---marketing習性
二、區域的類型與策略選擇
核心市場與運作;  有型制空,精耕細作, 
次核心市場與運作;有效牽制,積極滲透,
維持性市場與運作;有度鞏固,培育基礎,
廣種性市場與運作;有的放矢,貼近跟隨, 
三、戰略周期的選擇;
萌芽期;生意模式,只要有現金流,天時---機會
發育期;快速成長,增長的現金流,天時+地利—資源
成長期;規模性增長,持續增長的現金流,天地人和---模式
成熟期;持續性規模發展,持續的盈利性增長,
案例1、日本優衣庫的區域市場調研的困惑,
案例2、水三國之爭;康師傅—哇哈哈—農夫山泉
案例3、家樂福與沃爾瑪之爭;區隔與超越

第三講: 渠道策略與組合
一、渠道結構設計與策略
渠道結構設計的原則
合理劃分經銷商區域
把握渠道運作節奏
基于渠道的價格體系設計
二 、基于渠道的推廣策略
1、空中---戶外---地面的三位一體結構
2、區域---推廣---促銷三類節奏的把控
3、季節性投入節奏的把控
三、基于渠道的產品策略
1、 產品戰斗機隊形的組合
2、 新品開發組合的節奏與結構
3、 價格與價值的所形成的組合  
案例1、衡水老白干----石家莊市場攻堅戰
案例2、河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯,
案例3、上海富煌鋼構----市場制高點的攻破

第四講:經銷商體系的開發策略
一、選商與招商
1、選商原則與條件
2、經銷商談合同五大要點
二、評價與激勵
1、構建經銷商的評價與考核體系
2、構建經銷商的激勵體系
3、經銷商的篩選與淘汰
三、引導與培育
1、育商的要點;引導與提升的思路
2、歸納----廠商價值一體化的運作 
案例1、桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道
案例2、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例3、小松機械中國拓展記----在新興市場的“欲擒故縱”

第五講  終端體系的開發策略
一、大客戶群的開發與維護
1、大客戶開發的四個階段
2、工業品大客戶的開發技能
二、小客戶群的開發與維護
1、小客戶的開發與維護
2、小客戶的開發與管理
三、活動策劃與實施要點
案例1、 三一重工區域市場的開發
案例2、深圳匯川科技公司的大客戶突破經典案例

第六講:體系構建與流程
一、總部職能與設計
市場部及其職能
銷售管理部及其職能
技術支持部及其職能
綜合支持部及其職能
二、各區域的預算與配置
三、總部的信息與檔案管理
四、流程設計與改進
案例1、內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功, 
案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”,
案例3、珠江啤酒的營銷總部調整的功效,
案例4、康平納機械公司的總部構建
回顧總結



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