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實戰銷售內訓

企業培訓:門店銷售技巧 企業管理培訓

發布時間:2014-8-4 10:23:46
課程背景:
為什么有的門店人頭涌涌,有的門店門可羅雀。同樣的品牌,有的門店生意興隆而有的門店經營慘淡?除了門店選址外,門店的經營是關鍵,門店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”,而人(銷售人員)無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況:
不知道自己是誰,角色錯亂
不知道自己商品的賣點,缺乏提煉
不知道顧客心理,自說自話
不知道成交訣竅,讓煮熟的鴨子飛了。。。
總之是一些讓顧客無語,老板痛心表現。老板希望員工有戰斗力,同樣員工需要有戰斗的武器和方法,正如上戰場前的戰士需要訓練一樣,我們的店員同樣需要經過嚴格的培訓。我們要的是一批經過訓練的正規軍,而不是匆忙上陣的游擊隊

課程收益:
課程會告訴學員,優秀店員應該具備的素質能力有哪些,銷售的五部曲應該是如何做的,萬能的FBA法則如何助推銷售,創造體驗讓顧客樂在其中,講故事,做銷售,讓銷售不是一件難事。課程不追求奇招,新招,但一定是有用的招。

課程特色:
言傳身教,培訓者本身從營業員起步,做過店長,營運經理,營運總監,以及擁有一百多家連鎖店的CEO。教自己做過的。

授課方法:
教學遵循易學實用的原則,方法采用老師講解,室內角色扮演,案例引導出主題內容,使學員實際參與、親身體驗,回到工作現場立即能用,快速提升企業的執行能力。
包括:講授、視頻圖片、小組研討情景活動角色扮演作業練習行動指南、情景式多媒體案例等互動手段使銷售人員學了能懂,懂了能用。

學員對象:門店銷售人員,店長,督導等與銷售一線相關人員
課程時間:2天,6小時/天

課程大綱:
第一模塊:銷售人員應該具備的素質能力
1、門店銷售人員的職業素養
2、門店銷售人員應該具備的職業形象
3、門店銷售人員的職業技能
4、門店銷售人員的成長方向
5、溝通:銷售的開始(溝通的外形、內涵和智慧)

第二模塊:銷售五部曲之---連接
1、建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關系的開始
2、建立連接的三個要素(個性化問候語+創造自由空間+再次連接機會)
3、建立連接的關鍵點:創造輕松的溝通環境
4、人性的優點:贊美!(演練:尋找贊美點)
5、連接過程中常見問題及應對技巧。

第三模塊:銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來的而是問出來的!
2、發問的技巧(封閉式問題和開放式問題)
3、探詢需求過程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性(演練:說與聽)
5、探詢顧客需求中常見問題和應對技巧

第四模塊:銷售五部曲之三---創造顧客體驗
1、我們為客戶提供的體驗不僅僅是產品本身,而是一系列服務。
2、相關和獨特的特性才能打動顧客
3、USP(獨特銷售賣點是如何提煉的)
4、萬能的FAB法則(視頻對比)
5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6、創造體驗過程中的常見問題和應對技巧

第五模塊:銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語言有哪些
2、顧客口頭語言性成交語言有哪些
3、店員嘗試性成交語言以及使用時機
4、成交的勝負點:處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項
6、成交過程中的常見問題和應對技巧

第六模塊:銷售五部曲之五---建立持久關系
1、好的告別勝過熱情的接待。
2、建立持久關系的三個關鍵要素(感謝、贊美、鼓勵)
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧



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